Meios de pagamento eficientes no centro da estratégia de internacionalização
A internacionalização vai além de ser uma operação comercial com benefícios tangíveis, ela abre empresas e todo o seu capital humano a um ciclo de aprendizado que compreende realidades diferentes dentro de um mesmo segmento e permite que esse conhecimento ampliado seja aplicado para aumentar competitividade, estabelecer parcerias, alcançar propósitos, melhorar resultados financeiros e eficiência de produtos e serviços, bem como experiências do consumidor no local de atuação e até mesmo antecipá-la a possíveis movimentos de concorrentes. Durante a pandemia, devido ao isolamento social, a economia digital, que já tinha uma representatividade em ascensão no cenário macro, ganhou ainda mais relevância, também sob aspecto social.
Se no mundo físico ficamos confinados, no universo digital, tudo se dinamizou e a ausência de limites para expandir internacionalmente colocou no centro da estratégia os meios de pagamento. Para falar desse momento efervescente e histórico do segmento, no mercado financeiro, especificidades, tendências e perspectivas que servem e impactam diversos modelos de negócios digitais em processo de internacionalização ou que aspiram operar no exterior, foi realizado o webinar “Meios de Pagamento como fator estratégico para internacionalização de negócios digitais”, com o apoio da ABO2O, FecomércioSP, Worldpay, InvesteSP (Agência Paulista de Promoção de Investimentos e Competitividade) e Grupo Innovation Xperience.
Ao abrir o encontro virtual que convocou as visões de executivos em áreas essenciais para desenvolver, viabilizar, implementar e executar esses processos à frente de nativas digitais brasileiras e internacionais, Caroline Verre, gerente de Comunicação e Estratégias da Associação Brasileira Online to Offline (ABO2O), falou como anfitriã e articuladora de um dos braços do grupo que assina a realização do evento sobre a motivação da iniciativa: “temos a missão de representar e defender os interesses coletivos da economia digital. Atualmente, possuímos oito comitês que trabalham temas de relevância para o setor e um deles é justamente o de meios de pagamento & fintechs que existe para abordar e decidir em conjunto as melhores práticas”.
Verre justificou a importância do tema desafiador para pautar decisões em momento crítico: “o comércio eletrônico boardlees (sem fronteiras, em tradução livre) já era tendência crescente antes da pandemia, agora se tornou uma questão crucial”. E os participantes concordaram ao longo da conversa que a popularização do novos meios de pagamento, que começou antes da pandemia se instalar e ganhar impulso fenomenal, é hoje uma realidade com potencial de ascensão pós-Covid-19. O novo coronavírus trouxe uma lição que veio para ficar, mesmo que ele suma do mapa.
A partir desse ponto, o moderador Vitor Magnani, que participou sob três chapéus institucionais, assume a discussão e reforça as mudanças comportamentais em que pessoas do mundo todo, inclusive as que não tinham o hábito de comprar virtualmente antes do distanciamento social impor uma digitalização às pressas, abriram suas carteiras digitais, leram QR Codes com seus smartphones e, junto com as empresas, se aproximaram de tecnologias como NFC e aprenderam a valorizar a diversificação dos meios de pagamento. Mais do que isso: “quem soube se digitalizar e se adaptou operacionalmente, conseguiu se manter e aumentar as vendas e lucros”, afirmou Magnani que, neste encontro, possuiu a missão de mediar o painel e compartilhar toda a sua experiência como presidente da ABO2O e do Conselho de Comércio Eletrônico (CCE) da FecomércioSP, além de ser responsável também pelas decisões das áreas Public Affairs, Public Policy e Sustentabilidade da Loggi.
Meios de pagamento eficientes: a alma do negócio digital
Para convidar o quarteto de lideranças reunidas no encontro a falarem sobre suas experiências, Magnani situou, como ponto de partida, que a oportunidade que, inegavelmente, despontou neste momento de digitalização imposta para empresas de tecnologia (que já nasceram para escalar, com DNA de internacionalização por natureza, uma vez que o ambiente digital alcança mercados internacionais num clique), está condicionada a um fator determinante: “a eficiência dos meios de pagamento escolhidos associada às facilidades”, enfatiza ao avaliar que não é possível abrir mão de uma coisa em detrimento da outra.
”Se temos uma boa solução digital mas não há uma boa solução de pagamentos, a coisa não vai bem. Se desenvolvemos um negócio com base em conveniência e praticidade, não pode haver erro no momento de escolher e desenvolver os meios de pagamento digitais”, pontua Magnani com a visão de quem preside uma entidade sem fins lucrativos que reúne mais de 100 empresas da economia digital (de startups em início de atividades a unicórnios, empresas exponenciais e corporações em transformação digital) que conectam, ao ligarem o mundo offline ao online, consumidores a vendedores (de serviço ou de produtos). Também é ele quem lidera o CCE FecomércioSP, que representa 80% do setor varejista no Brasil, além de assinar decisões de três áreas da Loggi (plataforma de entregas que opera por site e aplicativo), que no ano passado passou a figurar no seleto rol de empresas de tecnologia brasileiras que têm valor de mercado a partir de US$ 1 bilhão.
Jornadas singulares e um mesmo destino: desbravar a internacionalização
Em suas considerações iniciais Magnani falou que o processo de internacionalização capaz de romper eventuais barreiras culturais com adaptabilidade, cumprir especificidades jurídicas locais (tributárias e trabalhistas, via de regra diferentes em territórios estrangeiros) e promover o sucesso de um produto ou serviços deve colocar os meios de pagamento no centro da estratégia. Magnani destacou ainda que o segmento enfrenta ainda um agravante para ir mais longe: “será necessário lidar com especificidades locais de autoridades reguladoras como Banco Central”.
Juliana Quinteiro, diretora de Negócios da Worldpay from FIS, uma das apoiadoras do evento, foi a primeira participante do painel a contar a jornada de internacionalização, “no caso da Worldpay, o movimento foi contrário, a empresa nasceu na Europa, expandiu suas operações para América do Norte, Ásia e América Latina. Compramos um gateway de pagamentos (que faz a comunicação e tráfego da informação que leva o pagamento entre operadoras e lojistas virtuais) instalado no Brasil, que já tinha conexões com adquirentes em alguns países latino-americanos, e hoje temos empresas no exterior conectadas a essa região, que inclui o Brasil; ajudamos também as empresas brasileiras a expandirem suas operações para outros países da América Latina, Europa, Estados Unidos e Ásia”, conta a executiva com cinco anos de atuação na empresa líder de pagamentos globais com processamentos no mundo todo e 10 anos de experiência no mercado financeiro.
Também com 10 anos dedicados à gestão de finanças e mercado de pagamentos cross border (entre países), o engenheiro de formação Luiz Fernando Ferreira é diretor Financeiro da Hotmart, plataforma criada em 2011. “Fornecemos soluções “all in one” (conceito do desenvolvimento de soluções em um só espaço para aprimorar a estratégia de venda de produtos digitais) e o meio de pagamentos é uma delas. Começamos o processo de internacionalização em 2015, levou cerca de quatro anos até iniciarmos a jornada. Tínhamos muito a percorrer no Brasil e ainda não nos estabelecemos 100% aqui no País. O input de expandir internacionalmente veio porque o nosso produto principal não é regulado em diversos países. Isso permitiu nossa presença em vários lugares do mundo e oferecer tecnologia para produtores estrangeiros entregarem seus conteúdos. No final de 2013, recebemos investimento de um fundo holandês com experiência de internacionalização e a visão de que nosso core business era replicável mundialmente. Colocaram tração nisso e o negócio cresceu no Brasil e exterior, paralelamente”, explica o executivo da startup mineira que é hoje a maior plataforma de educação à distância da América Latina, com mais de 150 mil produtos digitais.
Pedro Bachiega, cofundador da Resultados Digitais, proprietária da plataforma RD Station, que oferece um duo de produtos, de marketing e CRM para ajudar pequenas e médias empresas a ingressarem no mercado digital, contou a trajetória da empresa prestes a completar 10 anos. “O processo de internacionalização veio de forma natural entre 2016 e 2017. Percebemos sem fazer grandes movimentos e nenhuma ação que tínhamos cerca de 100 clientes internacionais na época. Nosso trabalho focado na educação e produção de conteúdo acabou atingindo outros países e a familiaridade com o idioma português fazia com que nos encontrassem. Vimos a oportunidade de explorar e tentar avançar fora do País. Passamos 2017 estudando. Seguimos explorando essa operação nos anos seguintes, até agora (2020). Há muito trabalho de internacionalização do produto, não é só, pura e simplesmente, traduzir o sistema e a plataforma. Lidamos com questões da localização, então encaramos essa experimentação como uma unidade de negócio nova”, revela o executivo responsável pela gestão das assinaturas e pagamentos dos clientes RD, que também vê no mercado interno potencial de crescimento, enquanto observam lá fora: “temos muito chão para trilhar no Brasil. Internacionalizar faz sentido. Estamos no começo do processo, mas temos bons resultados. As perspectivas são positivas”, complementa.
Ana Beatriz Barbosa, legal manager da Gympass, contou que a plataforma provedora de serviços de bem-estar para os usuários finais, muito associada às academias, durante a pandemia ampliou a penetração em outros nichos Wellness, como terapia e nutrição. A executiva, que trouxe um apurado olhar da internacionalização pelo viés jurídico ao painel, começou sua participação pela origem da empresa que representa: ”Gympass foi criada no Brasil, nosso maior mercado. Mas a internacionalização é inerente à missão da empresa, que é levar uma vida saudável para todo mundo. E para todo mundo, tanto no sentido figurado, quanto no sentido literal. A expansão sempre esteve presente na sementinha, origem da empresa e, conforme passam os anos, vamos avançando país a país, passo a passo de formiguinha. Estamos bem estruturados hoje, globalmente, com intenção de crescer mais”.
“Houston, we have a problem”
Fincar a bandeira de uma empresa em outro País, explorar novos territórios e fazer descobertas é um passo instigante, com possibilidades de novos ganhos estratosféricos e de dificuldades gigantes. O moderador Magnani parte das primeiras respostas sobre os primeiros passos das empresas representadas pelos convidados para uma segunda questão: “que tipo de desafios encontraram nessa jornada de internacionalização, houve algum problema nessa exploração? Partindo da constatação de que entre os participantes há um consenso sobre o fato de haver ainda muito espaço para crescer no Brasil, agregou informações para compor um cenário paralelo: “é da ordem de 6% apenas de penetração do comércio eletrônico nacional, ou seja, a gente tem muito a avançar só dentro do segmento brasileiro. Outro dado (do Brasil) relevante é do Instituto Locomotiva, que aponta que 45 milhões de brasileiros e brasileiras usam alguma plataforma digital para gerar renda. O Brasil é um território de dimensão continental muito importante e interessante para se empreender no universo digital. Por outro lado, a gente tem a sensação de que por ter nascido digital nós temos que acelerar o processo de expansão ao máximo, considerando que o concorrente pode se capitalizar por fundos e fazer esse movimento antes de você ocasionando perdas de mercado para sua empresa”, pondera Magnani para receber os posicionamentos de como as lideranças enxergam esse potencial.
“Esse tema é bem interessante, não só sob o aspecto cultural de um País diferente, mas também pelo ordenamento jurídico. A Gympass adota a cobrança por cartão de crédito ou via débito em folha. Mas há países em que não dá para fazer débito em folha, pois a legislação não permite ou porque, em termos culturais, não faz sentido. Em alguns países da Europa, se for sugerido o débito em folha não vão nem entender porque é algo que, estruturalmente, não existe lá. Outra coisa interessante é que temos um gargalo forte de digitalização no Brasil e a Gympass vem conseguindo ser disruptiva nesse sentido. As academias, muitas vezes, não incorporam tecnologias como outras áreas, especialmente as pequenas. Muitas não têm nem ideia de como utilizar os meios de pagamento que hoje, em plena pandemia, fazem a total diferença. Quando estava tudo fechado, muitas academias perderam todo o seu faturamento do dia para noite. Para as associadas Gympass, em uma semana, trouxemos o negócio para atuar na plataforma, online, com aulas ao vivo e muitas academias sobreviveram por causa disso; dessa facilitação por meio de meios de pagamento eletrônico e por essa distribuição que a plataforma consegue fazer”, comenta Ana Beatriz Barbosa.
Para Juliana Quinteiro, diretora de negócios da Worldpay, especializada em soluções de pagamentos, a resposta está na ponta da língua: “há inúmeros casos em que as empresas nos procuram dizendo que estão com quase tudo pronto para começar a operação no exterior em um mês, que já definiram fornecedor, campanha de marketing e que só falta a parte de pagamentos. Muitas vezes, a estratégia de pagamentos foi sequer discutida. Fazemos o possível pra ajudar nessa situação para não atrasar a entrada de produção, mas sabemos como esses países, principalmente aqui na América Latina, funcionam. Sempre reforço para os clientes que estão no Brasil e querem ir para fora, que devem contar com a gente e nos envolver desde o começo do projeto para desenharmos juntos a melhor estratégia da internacionalização de pagamentos alinhada à estratégia de negócios da empresa. Tudo vai funcionar e fluir”.
Pedro Bachiega explica, “no caso da RD, focamos em pequenos e médios negócios. Acho que o principal desafio no processo de expansão internacional foi conseguir aproximação desses clientes para não criar uma barreira ao fechamento do negócio. Nosso modelo é business to business, não falamos direto com o consumidor final como quem atua no e-commerce, por exemplo. O processo de venda, que envolve esforço de convencimento e entendimento da dinâmica de mercado já é em si um processo custoso. Para aquisição de novos clientes, buscamos entender mais a cultura dos países que estamos indo, de aspectos sócio-econômicos até como o ecossistema funciona localmente. Olhamos muito bem essa etapa relacionada aos meios de pagamento. Facilitar isso é importante para a aquisição de um novo cliente no exterior e foi um dos nossos maiores desafios”.
Luiz Fernando Ferreira da Hotmart sumarizou: “eu elenco três dificuldades enfrentadas que conseguimos transpor. Duas delas muito internas e culturais relacionadas à localização. Não adianta traduzir blog, checkout e a plataforma para determinado idioma pensando em atingir todos os países onde ele é falado, não é assim que funciona. Foi um processo, mas entendemos que tínhamos que abrir escritórios nos países em que a gente iria atuar, levando brasileiros para transmitir a cultura da empresa e contratando comerciais locais para conversar com o mercado. O segundo ponto foi conseguir atuar paralelamente e atribuir pesos de prioridade para a operação brasileira e internacional. O terceiro desafio é de pagamentos. Trabalhamos com produtores de conteúdos em 50 países e seus produtos, em determinados idiomas, podem, eventualmente, acertar outros mercados, além dos seus. Como eu consigo coletar pagamentos para esse produtor em todos os países e pagá-lo. Os compradores estão espalhados em 190 países. A gente sabe como é difícil o mercado cambial aqui no Brasil e, no restante da América Latina, é complicado também. Para solucionar esse desafio é preciso achar parceiros locais, no perfil WorldPay, empresas que consigam te ajudar”.
O novo sempre vem, para o bem e para o mal
Os métodos de pagamento conhecidos hoje como alternativos, que, por conceito, referem-se a tudo que não é cartão de crédito, foram catapultados a uma forma de democratização de acesso, até mesmo aos desbancarizados, a um sistema financeiro mais inclusivo, transparente, competitivo e moderno. Isso não significa que os meios de pagamento mais convencionais irão sumir do dia para a noite. Haverá espaço para a coexistência de ambas as modalidades. Por quanto tempo? Ninguém arrisca precisar. A China está à frente das inovações em pagamentos digitais, alavancando disrupções no mercado com soluções de pagamentos instantâneos. por meio de tecnologias como Peer-2-Peer, QR Code e Biometria. Com o aval da crise sanitária global, tecnologias que diminuem contato físico (touchless) e fazem pagamentos por aproximação (NFC) já estão presentes em muitos estabelecimentos e marcam a transformação digital em andamento no mercado financeiro. No caso do Brasil, notamos uma abertura para o PIX (sistema de pagamentos instantâneos do próprio regulador, visto com bons olhos no momento de chegada).
E já que os meios de pagamento instantâneos devem crescer, a tentativa de fraudes aumentará proporcionalmente e exigirá investimentos robustos em cibersegurança. Os recursos Big Data, Analytics, Inteligência Artificial, Machine Learning e Blockchain podem contribuir para processos de autenticação que tornem as transações mais seguras e o processo de internacionalização mais assertivo. E há também uma expectativa pelo alinhamento revolucionário da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), do Open Banking com Internet das Coisas (IoT). Ao final do webinar, convidados pelo moderador Magnani a fazerem um exercício de futurologia, os participantes concordam que o porvir do mercado financeiro é um exercício de imaginação ilimitada.
Assista ao Webinar na íntegra:
