Uma das dificuldades mais complexas e iniciais que as startups enfrentam é a atração de investidores para o empreendimento. Embora as fontes de capital sejam muitas, a seleção começa quando a startup é fundada e sua vocação definida: mesmo entre os fundos de investimento existem especializações, ou seja, fundos que investem apenas em determinados setores.
Para atrair capital que seja relevante e, se possível, estratégico, a startup precisa se preparar. Arthur Garrutti, sócio-diretor da Ace Startups, um grupo que já acelerou mais de 300 startups, explica que o fundamental nessa atração está no alinhamento das expectativas desde o início: “Um investidor ´compra´ parte de um projeto, de uma grande visão. Especificamente para startups early stage, a simbiose entre fundadores e investidor-anjo deve prevalecer sobre os KPIs e os processos. Até porque a startup ainda vai mudar totalmente ao longo da sua jornada. Logo, esse empreendedor precisa deixar todas as expectativas alinhadas com seus investidores potenciais. Sendo assim, dá para dizer que investimento é, acima de tudo, uma relação que só ocorre de maneira efetiva quando as expectativas estão alinhadas desde o início”.
Desenvolva capacidade de reação
De certo modo uma startup até pode escolher ou fazer uma seleção prévia de investidores, dependendo do estágio de desenvolvimento no qual ela se encontra, diz o executivo da Ace: “Em fase Seed, busca-se muito mais a capacidade do time em colocar uma visão grande e alinhada entre os founders, a resiliência para pivotar o produto e o mercado por várias vezes e uma espécie de obsessão/fé inabalável em atingir o Product-Market-Fit. Para estágios um pouco mais avançados, pós-Série A, as características de liderança e gestão tornam-se mais importantes, tais como atração e retenção de talentos, formação de liderança, gestão de produtos, processos e finanças de maneira profissionalizada, governança etc. E isso tudo acompanhado de verticais e mercados aos quais cada investidor tem mais aptidão. Então, cada investidor tem uma tese muito específica. Mas a “proxy“, seja para anjos, aceleradoras ou VCs, sempre acaba passando pela busca incessante de times excepcionais em mercados muito grandes”, completa.
“Dificilmente um investidor vai colocar dinheiro em uma startup que o próprio empreendedor não investiu capital e esforço prévio”
Até que o investimento seja realizado, naturalmente que a startup terá de trabalhar muito, alerta o executivo: “Dificilmente um investidor vai colocar dinheiro em uma startup que o próprio empreendedor não investiu capital e esforço prévio. O mercado está cada dia mais bem informado e, em certo nível, profissionalizado. Então, o empreendedor idealmente precisa ter reservas pessoais suficientes para validar o seu produto por conta própria, ou minimamente demonstrar que está colocando a “pele em jogo” de maneira substancial na empreitada. O primeiro grande investidor tem de ser o time de founders. Isso abre portas e facilita a captação”. Nessa fase, é preciso evitar erros comuns como por exemplo excesso de pitch e pouco resultado/progresso. “O ecossistema saturou e não existe mais espaço para empreendedor de palco. É melhor um pitch esteticamente tosco, mas com resultados de validação comprovados do que o inverso”, afirma Garrutti.
O papel da teimosia, da obsessão, da resiliência
Além de não errar, é preciso teimosia, às vezes obsessão pelo alcance dos objetivos, observa o executivo. “É preciso muito foco para validar o mercado, ser Pareto Lover em suas ações. Menos é mais. Gastar o mínimo possível até evidenciar que o problema é realmente um problema, e que é grande o suficiente para ele capturar valor pelos próximos 10 a 15 anos. Trazer sócios com skillset complementar, mas com visão idêntica. Sócios com visões muito distantes quebram empresas, por melhor que seja o projeto. Estudar muito. Não há desculpas para não aprender o jargão das startups e dos investidores, o que não falta em 2020 é conteúdo grátis e de boa qualidade para se preparar. Ser detalhista e cuidadoso com a apresentação. Erros gramaticais, por exemplo, contam muitos pontos negativos. Montar uma hitlist com vários potenciais investidores, estudar o perfil deles profundamente antes de abordar. Criar rapport individualmente, trabalhar o pipeline de fundraising como um processo de venda complexa. Reportar investidores de seus avanços, mesmo que ele no momento não tenha apetite. Se recebeu dicas de um potencial investidor e você executou algo baseado nisso, informe para ele e reconheça a ajuda. Gratidão faz diferença no processo”, avisa.
Apesar de todos esses cuidados e esforços, a busca pelo investidor pode não alcançar sucesso no momento desejado. Mesmo assim Garruti aconselha: “Um empreendedor não deve buscar investimento quando o caixa está curto. Sabemos que isso é difícil, mas os bons empreendedores entendem que fundraising é um job contínuo na vida do CEO. Ele precisa manter a sua base de potenciais investidores informados, manter touchpoints regulares, ajudar investidores quando é solicitado… enfim, é um processo que deveria ocorrer diariamente. Mas tecnicamente falando, o empreendedor não pode passar de seis meses de runway para começar a captar. Idealmente quando ele tem nove meses de runway já deve começar a refinar o deck e partir para captação. E o empreendedor deveria captar para 18 a 24 meses, de forma que tenha tempo de mostrar consistência na validação e chegar preparado para o próximo nível”, detalha.
O básico para todas: austeridade desde o início
Se mesmo assim o investidor não aparecer no prazo esperado, a aposta de Garrutti é por um modelo espartano de administração de custos: “O empreendedor tem de ser austero desde o dia zero. Cortar custos sempre que possível. O primeiro passo em situações de aperto é ligar o modo de sobrevivência, entender quais são as linhas supérfluas de seu P&L e ser implacável nas decisões de corte. Esticar o runway dentro de casa. Claro que isso muitas vezes pode ser um paradoxo para o crescimento, mas geralmente o empreendedor de alto nível sempre encontra um caminho intermediário para crescer gastando o mínimo possível. É quase que uma mentalidade MVB: Minimum Viable Budget”.
A ACE está criando uma plataforma totalmente gratuita a partir de 31/03 que irá ajudar todo o early stage, de maneira gratuita, a validar seu negócio e montar uma estratégia de fundraising pragmática. “Ela se chamará Growthaholics for startups. Lá, o empreendedor encontrará conteúdos de altíssimo nível, mentores, parceiros. É basicamente toda a metodologia de aceleração da ACE à disposição do ecossistema. A ACE levará as startups que apresentarem maior consistência para seu comitê de investimentos e poderá ser o primeiro investidor institucional da startup”.
Cada vez mais, segundo ele, a ACE está conseguindo ser um One-Stop-Shop do seed stage para as empresas. “Somos inconformados com a estatística de que 78% das startups que recebem seed money continuam morrendo. Mortalidade faz parte do ecossistema, mas não precisa ter taxas tão altas assim. Na ACE, desde que a gente começou a acelerar e investir (são mais de 400 aceleradas e 115 investidas), descobrimos que nossa taxa de mortalidade pós-seed é de apenas 15%. Ou seja, não é apenas uma questão de funding, é ajudar o empreendedor desde os dias iniciais a encontrar a verdadeira equação de Product-Market-Fit e preparar os founders para serem líderes de alta performance. Não acreditamos que uma abordagem hands-off é suficiente. O empreendedor pode ser outlier, mas ele precisa de uma rede de apoio para encurtar caminhos e crescer agressivamente, mas com sustentabilidade. Super-heróis sempre serão exceção, e o mercado precisa ao final do dia subir a barra da regra geral”, completa.
“O empreendedor tem de ser austero desde o dia zero. Cortar custos sempre que possível.
Garrutti acrescenta que existe um padrão no corpo de founders dos 16 Exits da ACE: “Eles geralmente mesclam arte (liderança) com ciência (gestão) de forma muito acima da média. Eles são incansáveis em busca do crescimento, mas não deixam de lado questões consideradas ‘chatas e burocráticas’ por alguns atores do ecossistema, tais como gestão, processos e finanças. Excesso de funding mascara muitas ineficiências e não cria empreendedores de alto nível. O importante é juntar Capital com Expertise e Networking para que esta jornada empreendedora aumente as chances de sucesso”.
