No segundo encontro do Clube Inovativos 2025, um padrão claro emergiu ao longo do painel “A Era do e-PEI: Pagamentos Experienciais e Inteligentes digitais para escalar negócios”: as empresas estão investindo fortemente em tornar os fluxos de pagamento mais fluídos, personalizados e alinhados ao perfil de cada cliente, seja B2B ou B2C, mas enfrentam desafios distintos conforme o setor (e a regulação específica), a base de clientes e o nível de maturidade digital – o que inclui a atenção a experiência do cliente.
A saída, por exemplo, seria utilizar inteligência aplicada à experiência de pagamento, que deve ter um papel central na conversão, retenção e escalabilidade dos negócios. Além disso, ela precisa estar acompanhada de estratégias específicas para inclusão, antifraude e regulação.
PIX e o momento dos pagamentos
O presidente da ABFintechs e mediador do encontro, Diego Perez, destacou o momento efervescente do setor de pagamentos digitais no Brasil. “Vivemos um momento efervescente, borbulhante, dos pagamentos digitais, das finanças digitais em geral. Temos o PIX, que talvez seja o meio de pagamento mais bem-sucedido do mundo. Posso dizer isso com segurança porque são mais de 170 milhões de brasileiros transacionando pelo PIX diariamente.” Ele também mencionou o potencial do Open Finance e as oportunidades que surgem da combinação dessas plataformas. “É um mundo de novos produtos digitais, financeiros, que podem ser construídos em cima disso.”
Marketplaces: flexibilidade regulatória é uma vantagem?
No setor de marketplaces, a flexibilidade regulatória permite inovações mais ousadas. Alberto Fiochi, diretor de produtos da Rappi, destacou o uso interno de tecnologia para melhorar a jornada. “A Rappi, que tem como cultura a internalização de tecnologia, cara, eu consigo aplicar um buy now pay later para atrair um cliente que eu sei que ele é heavy user. Se ele não conseguir pagar por algum motivo aquela transação, eu dou oportunidade para ele pagar no próximo pedido sem ofender o pedido corrente.” Para Fiochi, o Brasil está à frente da América Latina em aspectos como taxas de aprovação e controle de fraude.
A inclusão financeira e a simplicidade operacional são cruciais no setor educacional, como pontuou Igor Freitas, VP de Tecnologia da Cogna. “Todo o fluxo de pagamento dela deveria e precisa ser o mais transparente possível, porque, assim como é o conteúdo, o aprendizado durante esse processo. Todo esse fluxo acaba sendo parte do contexto acadêmico.” Ele ressaltou ainda a importância de adaptar os meios de pagamento à realidade da base de alunos: “70% dos nossos alunos são o primeiro aluno, a primeira pessoa da família a estudar e fazer uma graduação. O contexto de pagamento tem que ser muito bem feito e muito adaptável nesse fluxo como um todo.”
No setor aéreo e de fidelidade, a jornada de pagamento é atravessada por barreiras regulatórias e operacionais. Diogo Lopes, CFO da Gol e da Smiles, apresentou os dois lados do ecossistema.
“No loyalty, do programa de fidelidade, está todo mundo logado. Então, eu sei quem você é, eu sei as suas preferências […] Eu tenho um desafio maior na companhia aérea, que é, eu tenho 70% das pessoas que compram no logado, então, consequentemente, eu não sei quem está comprando.” Segundo ele, embora o Pix ofereça vantagens como custo menor e conversão rápida, “o cartão de crédito é o meu mantra lá, é caro, mas é o que converte melhor.”
Já no varejo indireto B2B, a realidade é complexa e assimétrica, como explicou Thaise Hagge, CTO da Compra Agora. “Hoje, de tudo que trafega na plataforma, 97% da nossa volumetria é paga com crédito a prazo.” Ela destaca o papel da IA na personalização das condições de pagamento. “A forma como eu ofereço a opção desse boleto, porque eu sugiro para ele como ele vai fazer esse boleto, o prazo desse boleto e eu dou opções para ele.” Apesar disso, Thaise observa que muitos dos varejistas ainda enfrentam barreiras para digitalização. “Grande parte dessas lojas ainda são geridas pelo dono e são ainda gerações fundadoras […] têm ainda uma barreira muito grande na digitalização.”
O painel evidenciou que o futuro dos pagamentos passa, inevitavelmente, pela inteligência, personalização e integração entre meios — mas que a experiência ideal precisa considerar as características de cada cliente, setor e contexto. O desafio está em fazer com que a tecnologia não apenas escale negócios, mas reduza fricções e amplie o acesso.
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